近期，知名投資機構a16z與軟件公司Atlassian的CEO邁克圍繞“SaaS行業在AI時代的發展走向”展開深度對話，引發行業廣泛關注。當前，公開市場彌漫著對“SaaS大災難”的恐慌情緒，但邁克認為這種恐慌脫離現實，AI并非SaaS的終結者，而是行業加速分化的催化劑，未來軟件競爭將聚焦于業務邏輯壁壘與定價心理學博弈。

a16z合伙人亞歷克斯指出，AI對不同SaaS類別的沖擊差異顯著，當前SaaS公司大致可分為三類，而市場尚未具備區分它們的能力。第一類是極度危險的“賬號與產出掛鉤”型企業，以Zendesk為例，若客戶采用其他方案或自研，其賬號需求可能歸零，若不轉變定價模式，收入流將消失。第二類是具備極強壁壘的核心業務系統，如Workday，其按賬號收費是“聰明的定價策略”，內置的隱性規則和“邊緣情況”構成護城河，AI會賦予其極大增量價值。第三類處于中間狀態，如Adobe，受AI沖擊程度介于前兩者之間。

在軟件定價模式方面，隨著AI普及，前端應用與后端數據庫逐漸分離，傳統定價模式面臨挑戰。盡管市場上轉向“按消耗計費”或“按結果計費”的呼聲高漲，但實操中客戶抵觸情緒強烈。邁克表示，客戶反感“按結果和Token計費”，傳統云存儲計費可控，但AI Token世界對客戶如同黑盒，供應商添加功能可能導致客戶額度消耗激增，且客戶難以控制。按結果計費在第二年因基數降低，難以衡量AI提供的增量價值，客戶仍傾向于按賬號計費，因其更易理解且曾被不良按量計費模式坑過。

針對技術圈“AI編程替代傳統SaaS工具”的“替代論”，邁克認為不現實。知識型企業的核心是協調眾多輸入受限和輸出受限的流程，AI編程的真正改變是讓企業能在底層巨頭系統之上，以低成本構建高度定制化應用，這反而讓底層SaaS巨頭在企業級市場更具粘性和價值。

AI軟件落地面臨體驗鴻溝，當前模型能力遠超實際交付價值，瓶頸在于UI/UX設計與人類信任機制。邁克稱，將智能體引入復雜業務審批流，最大挑戰是消除黑盒感，若AI瞬間處理大量郵件，用戶會恐慌。未來的軟件交互正從“擬物化”向第一性原理演進，如文檔流從傳統排版變為“左邊文檔實體，右邊聊天窗口”的AI協作模式，但改變用戶幾十年習慣極具挑戰，這也是SaaS企業將AI潛能轉化為訂閱收入的關鍵。

亞歷克斯以鎖匠收費為例，說明人類在定價上的心理公平性。很多SaaS定價關乎心理公平，如按賬號每月計費，用戶覺得提供賬號多付費多才公平。他還以報稅軟件Intuit為例，指出企業有價值不僅在于公開規則，還在于長期積累的知識和經驗，非數字、非軟件公司的產品是長期積累的文化、知識和技能訣竅。

在業務流程方面，邁克認為業務是基于流程的系統，而非記錄系統。企業有輸入受限型和輸出受限型流程，如Zendesk客戶服務是輸入受限，創意營銷是輸出受限。企業運作是眾多流程組合，AI時代企業需重新審視自身流程，區分真正核心與非核心流程。

對于AI時代軟件業務改變，邁克表示，Atlassian銷售的是解決人類協作問題的協作工具，構建AI功能時，既要理解技術，又要構建基礎平臺組件應對技術快速變化。在開發新功能時，要考慮幫助客戶更快、更好完成現有工作流，同時利用智能體優化工作流，但要注意把握人工介入的度，建立用戶信任，消除黑盒感。亞歷克斯認為，未來理想交互方式是點擊鼠標與重新輸入提示詞的結合，讓用戶能直觀理解模型內部運作邏輯，目前業界尚未完美解決這一問題，還處于探索階段。